فن التفاوض وإغلاق الصفقات لم يعد مقتصرًا على مهارات التواجد الفعلي أو التعامل مع الوثائق، بل تعدى ذلك ليشمل القدرة على التواصل والتفاعل بفعالية من خلال القنوات الرقمية المختلفة. وبالطبع من هذه القنوات يبرز واتساب كأداة أساسية وفعالة تساهم في تحقيق نجاحات تجارية ملموسة.
تشير إحصائيات نشرت في 2021 إلى أن نسبة الأشخاص الذين يفضلون التواصل عبر واتساب في مراحل التفاوض التجاري قد وصلت إلى 60% من مجموع المستخدمين. هذه النسبة لا تظهر مجرد تفضيل لتطبيق معين، بل تكشف عن ثقة كبيرة في فعالية هذا التطبيق في تسهيل وتسريع عملية التفاوض وإغلاق الصفقات.
بالطبع، ليس كل استخدام لواتساب في التفاوض هو استخدام فعال. الفرق يكمن في فهم الطريقة المثلى لاستغلال الأدوات والميزات التي يقدمها التطبيق، وكيفية تكييفها لتلبية احتياجات الأعمال وتحقيق الأهداف المرجوة. في هذا المقال، سنوجهك خطوة بخطوة لتحويل واتساب إلى شريكك في النجاح التجاري.
ولكن أولاً إليك بعض الأدلة الاسترشادية:
- لماذا تحتاج إلى الواتساب شات بوت في عملك؟
- استخدام المجيب الآلي لنجاح نشاطك التجاري
- توظيف الربط البرمجي API لتعزيز إنتاجية عملك؟
ما أهمية الواتساب كأداة فعالة في عملية التفاوض؟
يعتبر التفاوض مهارة فنية يتم استخدامها في الأوساط التجارية بشكل يومي، ولكن البيئة التي تتم فيها هذه العمليات قد شهدت تطورات كبيرة خلال السنوات الأخيرة. واليوم يظهر واتساب قوته كأداة فعالة لتحقيق أعلى مستويات فن التفاوض وإغلاق الصفقات.
أحد الأمثلة البارزة لفعالية واتساب في التفاوض هو استخدامه من قبل العديد من الشركات الرائدة لإجراء محادثات مباشرة مع العملاء أو الشركاء التجاريين. حيث تتيح الرسائل الفورية التواصل السلس والمستمر، مما يعطي الجانبين فرصة لفهم وجهات نظر بعضهما البعض بشكل أفضل.
بالإضافة إلى ذلك، يوفر واتساب أدوات متقدمة تساهم في فعالية الاتصال. فعلى سبيل المثال تمكن ميزة الصوتيات والفيديو الأطراف من إظهار المنتجات أو المستندات بشكل واقعي، مما يحقق جوا من الشفافية والثقة.
ووفقًا لاستطلاع أجرته شركة Business Insider في عام 2021، تظهر الإحصائيات أن 65% من الشركات التي تستخدم واتساب في عمليات التفاوض أفادت بزيادة ملحوظة في نسبة إغلاق الصفقات مقارنة بالطرق التقليدية.
ثم يأتي دور الخصوصية والأمان، حيث يشدد واتساب على التشفير من الطرف إلى الطرف، مما يضمن السرية التامة للمحادثات ويعزز من ثقة الجانبين.
إذن في المجمل يعتبر واتساب اليوم ليس مجرد تطبيق للمراسلة، بل هو شريك استراتيجي يمكن الاعتماد عليه في عمليات فن التفاوض وإغلاق الصفقات.
استراتيجيات التفاوض وإتمام الصفقات عبر واتساب
1- تحديد أهدافك وتوقعاتك
في أي عملية تفاوض، يجب أن تكون لديك وجهة نظر واضحة حول ما تريد تحقيقه. فبتحديد الأهداف وتوقعاتك، تمنح نفسك إطارًا يمكنك من خلاله قياس مدى تقدم المحادثات ومتى يجب عليك إجراء تعديلات أو تقديم تنازلات.
إدراك نقاط القوة والضعف في وضعك يمكن أن يؤثر بشكل كبير في فن التفاوض وإغلاق الصفقات. عندما تعرف ما يمكنك تقديمه وما لا تستطيع، تكون في وضع أفضل لتوجيه المفاوضات لصالحك. ولا تنسى أن التفاوض ليس فقط عن الحصول على ما تريد، ولكن أيضًا عن فهم ما تستطيع تقديمه وكيف يمكن أن يتم تقديره من قبل الجانب الآخر.
هذا النهج يوفر لك ميزة استراتيجية، حيث يمكنك التحكم في سير المفاوضة والاستفادة منها لتحقيق أقصى قدر من الفوائد. بعبارة أخرى عندما تعرف نفسك جيدًا، تكون في وضع أقوى لقيادة المحادثة وتوجيهها بما يخدم مصلحتك.
2- فهم التوجهات والتطلعات للطرف المقابل
كيف يمكنك قراءة إشارات العملاء؟! داخل عالم فن التفاوض وإغلاق الصفقات، يعد فهم إشارات العملاء والتفاعل معها عنصرا حيويا. فقد يكون العميل يظهر ترددا أو استعدادًا للشراء، وعلى المتفاوض التقاط هذه الإشارات. على سبيل المثال، إذا بدأ العميل بسرد مخاوفه بصوت مرتفع، فهذا قد يعني أنه يحتاج إلى ضمانات إضافية أو مزيد من المعلومات لاتخاذ قراره.
كما أن أحد أبرز جوانب فن التفاوض وإغلاق الصفقات هو الاستماع بشكل فعال. إذ لا يعني الاستماع فقط سماع ما يقوله العميل، ولكن أيضا عن فهم دوافعه واحتياجاته. يجب تجاوز مجرد الكلمات والبحث عن المعنى الحقيقي وراءها. عندما تظهر اهتماما حقيقيا بما يقوله العميل وتحلله بدقة، تبني جسرا من الثقة يسهل عليك الوصول إلى اتفاق مرضي للجانبين.
معرفة كيفية التفاعل والاستجابة لإشارات العملاء والاستماع الفعال لهم يمكن أن يكون لهما تأثير عميق في نتائج المفاوضات. هذا النهج يمكن أن يؤدي إلى علاقات أقوى وصفقات ناجحة بشكل أكبر.
3- استخدام ميزات واتساب لدعم التفاوض
– الاستفادة المثلى من الردود السريعة
في سياق فن التفاوض وإغلاق الصفقات، يمكن للردود السريعة على واتساب أن تكون أداة فعالة لتقديم معلومات فورية للعملاء، مما يعزز من فرص إغلاق الصفقة. فعندما يتلقى العميل ردا فوريا على استفساره، يشعر بأن احتياجاته تُعتبر أولوية، مما يعزز من ثقته بالعلامة التجارية ويزيد من احتمالية الوصول إلى اتفاق.
– قوة القصص والوسائط المتعددة
في إطار الحديث عن فن التفاوض وإغلاق الصفقات، لا يمكن إغفال دور القصص والوسائط المتعددة. حيث تعتبر القصص طريقة فعالة لبناء علاقة عميقة مع العملاء. فعندما نقدم قصة جذابة وقوية، نوفر للعميل تجربة تفاعلية تجمع بين الصور، الفيديو، والنصوص. هذه التجربة تجعل من الأسهل على العميل فهم قيمتك التجارية وتظهر له مدى التزامك بتقديم الأفضل. القصص تجعل من المحتوى الذي نشاركه أكثر شخصية وقربًا من الجمهور، وهو ما يساهم في تعزيز الثقة وزيادة فرص إغلاق الصفقة.
– الردود الآلية لسرعة التفاعل
على الجانب الآخر تقدم الردود الآلية في فن التفاوض وإغلاق الصفقات حلاً عمليا للتواصل السريع. ففي عالم يقدر فيه العملاء السرعة والكفاءة، يمكن للردود الآلية أن تكون الفارق. وإذا تم استخدامها بشكل صحيح، تعزز من جودة التفاعل مع العميل، وتوفر الوقت والجهد أيضا. وفي السياقات التي يكون فيها التواصل البشري غير ممكن، تعد الردود الآلية بمثابة البديل المثالي لضمان أن يظل العميل ملتزما ومتفاعلًا.
وفي هذا السياق يمثل المجيب الآلي من فور واتس خطوة ذكية للتعامل مع الاستفسارات خارج أوقات العمل أو عندما يكون الطلب عاليا. عبر توفير إجابات محددة ومتقنة مسبقًا، يمكن للشركات توفير تجربة سلسة وفعالة للعملاء حتى في غياب التفاعل البشري.
إذن مع استخدام واتساب بهذه الطرق المبتكرة، يمكن للشركات تحقيق التميز في التفاوض والتواصل مع العملاء، مما يسهم في تعزيز فرص النجاح وإغلاق الصفقات.
كيف تستفيد من تقنيات التفاوض الفعالة عبر الواتساب؟
حينما نتحدث عن فن التفاوض وإغلاق الصفقات، نعني بذلك مجموعة من الاستراتيجيات والتقنيات التي تعزز من فرص النجاح. ولعل من بين هذه التقنيات، يبرز دور تقديم العروض الحصرية:
1- تقديم عروض حصرية
إن تقديم عروض حصرية لا تعد فقط استراتيجية لجذب الانتباه، ولكنها تعمل كمحرك رئيسي لتحفيز العميل على الاستجابة بشكل أسرع. يمكنك التفكير فيها كوسيلة لإظهار تقديرك للعميل. العروض الحصرية تشعر العميل بأنه مميز وأن لديه فرصة لا تعوض للحصول على شيء قيم. فهذه العروض تشكل أساسا قويا لبناء علاقة طويلة الأمد بين العلامة التجارية والعميل.
ولكن، ليس كل ما يلمع ذهبًا. فيجب أن يعد تقديم العروض الحصرية جزءًا من استراتيجية مدروسة. ويتعين عليك أن تضمن أن تكون العروض حقيقية وذات قيمة حقيقية للعميل، وليست مجرد حيلة تسويقية. فعندما تنجح في تقديم قيمة حقيقية، تصبح في موقع أفضل للتفاوض وإغلاق الصفقات بفعالية.
2- استخدم الأسئلة كأداة فعالة في توجيه التفاوض
في فن التفاوض وإغلاق الصفقات، يعتبر السؤال أحد أدوات السيطرة على الحوار وتوجيهه نحو النتائج المرجوة. فعند استخدام الأسئلة ببراعة، تسمح لك بكسب الوقت، وفهم موقف الطرف الآخر، وتقديم المقترحات بطريقة تحقق الفوز للطرفين. ولكن كيف تستخدمها بشكل صحيح؟:
- التحقق من الفهم: الأسئلة تُمكنك من التحقق من فهمك لما يقوله العميل أو الطرف المقابل. بدلاً من الاعتماد على الافتراضات، يمكن للسؤال البسيط أن يُوضح الأمور ويجنبك سوء فهم الذي قد يكون له تأثير سلبي على نتيجة التفاوض.
- إظهار الاهتمام: عندما تسأل تُظهر أنك مهتم بما يقوله الطرف الآخر. هذا يعزز من الثقة ويبني جسر التواصل بينكما.
- استكشاف الحاجات والرغبات: من خلال طرح الأسئلة الصحيحة، يمكنك استكشاف حاجات ورغبات الطرف الآخر، مما يمكنك من تقديم عروض مستهدفة تلبي تلك الحاجات.
- توجيه الحوار: في بعض الأوقات قد يتجه الحوار نحو مناطق لا تُفيد عملية التفاوض. لذا من خلال الأسئلة، يمكنك إعادة توجيه الحوار نحو النقاط المهمة التي تريد مناقشتها.
- السيطرة على الوتيرة: عندما ترى أن الأمور تتسارع أو تتعقد، يمكن استخدام الأسئلة كوسيلة للتباطؤ وإعطاء نفسك فرصة للتفكير.
الأسئلة هي أدوات قوية يمكن استغلالها في فن التفاوض وإغلاق الصفقات، فهي تُمكنك من الاستماع بفعالية، وفهم الطرف الآخر، وتقديم عروض تلبي حاجاتهم وترضي طموحاتكما معًا.
3- الفهم العميق لقيمة المنتج أو الخدمة
لتقدير أهمية فهم قيمة المنتج أو الخدمة في التفاوض، يجب أن ننظر إلى قلب عملية التبادل التجاري. فهذه القيمة تمثل الجوهر الحقيقي للعرض الذي تقدمه، والسبب الرئيسي لرغبة العميل في التفاوض.
- بناء الثقة: عندما تظهر فهمًا عميقًا لما تقدمه، فإنك تبني ثقة العميل بك وبما تعرضه. هذا الفهم يجعل من المحتمل أن يثق العميل بأن ما تقدمه يستحق الاستثمار فيه.
- التأكيد على القيمة المضافة: يمكن للفهم العميق للمنتج أو الخدمة مساعدتك في التركيز على القيمة المضافة التي قد لا يراها العميل بوضوح. فعندما تظهر للعميل كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك تحسين حياته أو أعماله، فإنك تزيد من فرص إغلاق الصفقة.
- الدفاع عن السعر: في بعض الأحيان، قد يعتبر السعر حاجزًا. ولكن عندما تعرف قيمة ما تقدمه بشكل جيد، يصبح لديك الأسس المقنعة للدفاع عن السعر الذي تطلبه.
- توجيه المناقشات: الفهم العميق لقيمة المنتج أو الخدمة يمكنك من توجيه المناقشات نحو ما يمكن أن يحققه العميل من فوائد، بدلاً من التركيز فقط على السعر.
- المرونة في التفاوض: فهمك للقيمة يمنحك المرونة في التفاوض. قد تتمكن من تقديم حلول بديلة أو إضافات قيمة تعوض عن التنازلات في السعر.
وبالتالي فهم قيمة ما تقدمه ليس فقط مجرد المعرفة الجيدة لميزات وفوائد المنتج، ولكنه أيضًا وسيلة فعالة لتعزيز موقعك في التفاوض وتحقيق نجاح أكبر في إغلاق الصفقات.
كيف تقوم بإغلاق الصفقات عبر واتساب بفعالية؟
-
توقيت وطريقة طرح السعر
واتساب كأداة تواصل شخصية وفورية يمكن أن يكون تحولًا في اللحظة التي نقرر فيها طرح السعر. فالقدرة على قراءة ردود فعل العميل وفهم متى يكون من المناسب طرح السعر تعتبر جوانب حاسمة في فن التفاوض وإغلاق الصفقات.
مهارة تحديد الوقت المناسب وكيفية طرح السعر عبر واتساب تعتبر خطوة حاسمة في فن التفاوض وإغلاق الصفقات. حيث إن واتساب يقدم بيئة مباشرة وشخصية، وهو ما يجعل عملية تقديم العرض تحتاج إلى دقة وحذر.
- قراءة الإشارات: استخدم علامات القراءة في واتساب لتحديد مدى اهتمام العميل. إذا كان العميل يقوم بقراءة رسائلك بانتظام وبسرعة، فهذا قد يشير إلى اهتمامه.
- تقدير الحاجة: قبل أن تقوم بطرح السعر من الضروري التأكد من فهم حاجات العميل. استخدم واتساب لطرح أسئلة توضيحية وللحصول على ردود فعل حول المنتج أو الخدمة التي تقدمها.
- بناء القيمة أولاً: قبل الاندفاع إلى طرح السعر، تأكد من بناء القيمة حول ما تقدمه. استخدم واتساب لتقديم معلومات إضافية أو شهادات العملاء أو حتى مقاطع فيديو قصيرة لتظهر فوائد ما تقدمه.
- بناء التوتر الإيجابي: قبل الكشف عن السعر، عليك تحقيق نوع من الترقب. استعرض فوائد المنتج أو الخدمة وشارك العميل أمثلة ناجحة من خلال واتساب.
- التوقيت المناسب: لا تتسرع في طرح السعر. انتظر حتى تشعر بأن العميل قد أقنع بقيمة ما تقدمه، وهنا يأتي دور التفاوض والتأكيد على قيمة ما تقدمه.
- طرح السعر بثقة: عندما يحين الوقت لطرح السعر، قم بذلك بثقة ووضوح. استخدم واتساب لإرسال عروض بصيغة واضحة ومحددة، وتجنب استخدام عبارات غامضة أو مضللة.
- كن جاهزًا للتفاوض: فور طرح السعر كن مستعدًا لبدء مرحلة التفاوض. استخدم أدوات واتساب، مثل الصوتيات أو المكالمات الصوتية، لجعل التفاوض أكثر فعالية.
إغلاق الصفقة عبر واتساب يتطلب مزيجًا من الاستماع الفعال وفهم احتياجات العميل، ومع طرح السعر بطريقة استراتيجية تؤكد على القيمة المقدمة.
-
استخدام تقنيات الإقناع
واتساب هو ليس فقط وسيلة لنقل المعلومات، ولكنه يمكن استغلاله كأداة قوية للإقناع. استخدم رموز الإيموجي (الرموز التعبيرية) لإضفاء لمسة شخصية وللتأكيد على نقاط معينة. وكذلك الفيديوهات والصور يمكن أن تكون أدوات قوية لتوضيح النقاط وتقديم الأمثلة. كما يمكن لميزة الرسائل الصوتية في واتساب أن توفر فرصة لإيصال نغمتك وحماسك.
ولكن على الرغم من كل هذه التقنيات، يبقى الأسلوب الأكثر فعالية في فن التفاوض وإغلاق الصفقات هو الصدق والشفافية. تقديم المعلومات بوضوح، والاستماع بجدية لاحتياجات العميل، وتقديم الحلول المناسبة هي الأسس التي لا يمكن تجاوزها، سواء كان ذلك عبر واتساب أو أي قناة تواصل أخرى.
كيف تحافظ على علاقة قوية مع العميل بعد إغلاق الصفقة عبر واتساب؟
-
التواصل المستمر لتعزيز الثقة
بعد إتمام الصفقة يصبح التحدي الجديد هو الحفاظ على العلاقة وتعزيزها. وواتساب يقدم فرصة ذهبية لذلك. فبدلاً من أن يكون الاتصال مجرد وسيلة لفن التفاوض وإغلاق الصفقات، يمكن له أن يكون جسرًا لبناء ثقة أعمق. من خلال إرسال تحيات دورية، أو تذكيرات، أو حتى مشاركة أخبار ذات صلة بالصناعة يمكن أن يظهر للعميل أنك مهتم وملتزم براحته.
-
الاستفادة من الميزات لتقديم قيمة مضافة
واتساب ليس فقط للرسائل النصية. استخدم الملصقات والفيديوهات والرسائل الصوتية لإضفاء طابع شخصي على التواصل. على سبيل المثال، فيديو تعليمي قصير حول كيفية استخدام منتج معين أو نصائح للحفاظ عليه يمكن أن يضفي قيمة كبيرة ويعزز من ولاء العميل.
-
استقبال الردود والاستجابة بفعالية
حتى بعد إغلاق الصفقة فإن مدخلات العملاء هي ذهب. يمكنك استخدام واتساب كقناة فعالة لجمع التغذية الراجعة. وعندما يشارك العملاء آراءهم أو مخاوفهم، تأكد من الاستجابة لهم بسرعة واحترافية. هذا النوع من التفاعل يعزز الثقة ويظهر للعميل أنك تقدر مشاركته.
الحفاظ على العلاقة مع العميل بعد إغلاق الصفقة ليس فقط عن البيع المستمر، بل هو عن بناء علاقة طويلة الأمد تستند إلى الثقة والاحترام المتبادل.
كيف تحافظ على استمرارية تطوير مهاراتك في عمليات التفاوض؟
-
التعلم المستمر من التجارب السابقة
كل صفقة تغلقها وكل محادثة تجريها عبر واتساب تقدم لك فرصة للتعلم. قم بمراجعة المحادثات السابقة بين فترة وأخرى. ما الذي عمل بشكل جيد؟ وما الذي يمكن تحسينه؟ الاستمرار في هذه الممارسة سيساعدك على اكتشاف نقاط قوتك وضعفك في فن التفاوض وإغلاق الصفقات.
-
البقاء على تواصل مع التحديثات والميزات الجديدة
واتساب يتقدم باستمرار بتحديثات وميزات جديدة. يجب عليك معرفة هذه الميزات وكيف يمكن استخدامها لتعزيز فن التفاوض. فقد تكون هناك أدوات جديدة تمكنك من التفاعل مع العملاء بطرق جديدة أو تقديم عروض بشكل أكثر إبداعًا.
-
المشاركة في ورش عمل ودورات تدريبية
التكنولوجيا وأساليب التواصل تتطوران باستمرار، وبالتالي فإن مهارات التفاوض عبر واتساب يجب أن تتطور أيضًا. الاشتراك في ورش عمل أو دورات تدريبية مخصصة لتطوير مهارات التفاوض يمكن أن يقدم لك أفكارا جديدة وأساليب مبتكرة.
-
تبادل الخبرات
كما يقال الحديث مع الأخرين يفتح العقل. ومن خلال تبادل الخبرات والتقنيات مع الأشخاص الآخرين في مجالك، يمكنك اكتشاف أفضل الممارسات وتطبيقها في تفاوضك القادم.
استمرارية تطوير مهارات التفاوض عبر واتساب ليست عملية تتم مرة واحدة، بل هي رحلة مستمرة تتطلب التزاما بالتعلم والتطبيق والتحسين المستمر.
عندما نتحدث عن فن التفاوض وإغلاق الصفقات، نتطرق إلى عالم مليء بالتفاصيل والذكاء الاستراتيجي. وفي عصر مليء بالتحولات والتطورات، يصبح استخدام أدوات مثل واتساب أمرا ضروريا لضمان التفاعل الفعال والسريع مع العملاء. ولكن لا يقتصر الأمر على هذا فقط، فتحقيق النجاح في عملية التفاوض يتطلب منا فهمًا عميقا للتكنولوجيا وكيفية استخدامها بحرفية لخدمة أهدافنا.
ولذا، نشدد على أهمية استغلال حلول واتساب المقدمة من فور واتس. تلك الحلول التي تعزز من فاعلية الأعمال التجارية، وتوفر لك الأدوات اللازمة لتقديم تجربة لا مثيل لها لعملائك.
